<< Vender en el barrio, cada vez está más difícil. Aunque parece que las cosas empiezan a ir algo mejor, todavía tendrá que pasar tiempo, ya no para volver a cifras de ventas de hace 6 años, sino para alcanzar un volumen de negocio suficientemente importante como para garantizar la viabilidad de la compañía.
Hay empresas que desde que se fundaron, venden fuera de nuestras fronteras. Todo tipo de productos. A todo tipo de países. En todo tipo de culturas. Y en todo tipo de mercados… No tiene que ser muy complicado. Se inglés, estudié/trabajé en el extranjero un par de años, mi producto es bueno y bien valorado en España, tengo capacidad productiva,… Todas las instituciones te animan a exportar y, algunas, hasta dan ayudas.
Decidido, voy a crear un departamento de exportación. Desde Gerencia, fijaré las líneas de actuación y los objetivos a alcanzar tanto en cifra de ventas como en nuevos mercados y clientes, apoyaré la fuerza de ventas y conseguiremos alcanzar niveles de ventas anteriores a la crisis, gracias a estos nuevos clientes.
Mañana me paso por la Cámara de Comercio, que para eso pago mi cuota…, y me apunto a la próxima misión comercial que haya a ese país emergente donde me han dicho que necesitan de todo y seguro que me compran. Tendré que viajar y gastar algo más en catálogos, pero seguro que firmo unos contratos “que pa’ qué”… >>
Este, podría ser el caso de un empresario español dueño de una PYME que, afectado por la crisis, busca soluciones razonables para mantener su medio de vida (y el de muchas otras personas) en pie. Sin embargo, como muchos otros, está expuesto a cometer ciertos fallos de principiante.
El primero de todos, es no preguntarse si somos capaces y si debemos exportar, en vez de si vamos a exportar y cómo. El hecho de que algunas empresas del sector puedan o lo hagan, no significa que otras deban. Lo que se denomina “cultura exportadora”, engloba una serie de características propias de la empresa; de su producto, logística, capital humano,… Que nada o poco tienen que ver con las de otras y que a la vez son responsables del éxito, o fracaso, de una política de internacionalización.
Es cierto que un buen producto abre con mayor facilidad las puertas de muchos mercados, (veamos el caso del vino español, por ejemplo) pero no basta sólo con eso. Ni son suficientes tampoco el acceso a diversas ayudas institucionales de carácter técnico o financiero, tanto en origen como en destino. Ir a ferias, invertir en marketing, etc. pueden ser o pueden llegar a ser parte de una política de exportación integrada, pero nunca por sí mismas, la clave de llegar a exportar con éxito.
Para ello, no basta con crear un departamento de exportación con una persona preparada al frente y experiencia en dicha área. Es necesario que TODOS los departamentos de la empresa se internacionalicen. Es decir, la política de internacionalización debe aplicarse de manera TRANSVERSAL a todas las áreas de trabajo.
Para este proceso de reestructuración integral de la compañía, de un proyecto emprendedor, o de un autónomo… Uno debe apoyarse en todas las herramientas a su alcance: formación, contratación de personal, ayudas, instituciones,… Pero sobre todo, debería llevar a cabo un exhaustivo trabajo de consultoría. Un trabajo a medida, más allá de estudios sectoriales, estadísticas y viajes de grupo de prospección de nuevos mercados. A través de él, mediante un estudio personalizado y profundo, y tras las conclusiones del mismo y las acciones de mejora derivadas de dicho análisis, se podrá llegar a diseñar un plan de exportación en concordancia con la actual situación de la empresa y unos objetivos correctamente establecidos, poniendo además al alcance de dicha empresa, más herramientas y medios para lograr el objetivo que buscamos.
En el caso de los autónomos, la cosa es algo distinta a lo comentado para las empresas, pero el fondo es el mismo. Basta con tener en cuenta que él sólo, integra todos los departamentos.
Pedro Herrero Goizueta – Socio Gerente LEXINTEK AIC, S.L.
